A psicologia da persuasão: como adotar comportamentos para convencer os outros?

9 de novembro de 2016

Em linhas gerais, a persuasão pode ser entendida como uma forma de comunicação estratégica que tem o objetivo de convencer outras pessoas. Por meio da persuasão, é possível induzir alguém a assumir uma determinada posição, realizar uma tarefa específica ou aceitar uma ideia, por exemplo.

Essa comunicação contempla uma postura adequada, apelos emocionais e, principalmente, uma argumentação forte e lógica. Deste modo, é fácil perceber que a psicologia da persuasão está associada a alguns tópicos básicos como conhecimento, retórica e imagem.

Essa competência é importante para todos, independentemente da profissão ou do ramo de atuação, mas se torna ainda mais indispensável para as posições de liderança, profissionais de vendas, os que atuam em projetos, entre outros. E, como grande parte das habilidades comportamentais, pode ser assimilada e aperfeiçoada.

A psicologia da persuasão

No livro “A psicologia da persuasão”, o autor Robert Cialdini afirma que o indivíduo é capaz de desenvolver essa capacidade de comunicação com a finalidade de persuadir as ações e decisões de terceiros.

Com base em seus estudos, Robert Cialdini criou a teoria da comunicação persuasiva, que está fundamentada no conceito de aproveitar alguns padrões de conduta interiorizados coletivamente, de modo a sugestionar comportamentos. Essa teoria enumera os 6 princípios da psicologia da persuasão, que podem ser ensinados, aprendidos e aplicados. São eles:

Reciprocidade

Este princípio define que as pessoas estão mais dispostas a concordar com algum pedido quando já receberam algo em troca. As normas sociais nos impulsionam a responder de forma positiva a quem nos fez um favor ou nos ajudou em algum outro momento.

Consistência

O indivíduo também tem mais propensão a seguir um padrão se achar que esse modelo é consistente com os seus próprios ideais e valores.

Autoridade

De acordo com esse princípio, a autoridade e a senioridade transmitidas pelo comunicador, são fatores determinantes para que os demais se sintam predispostos a aprovar ou a validar alguma coisa. Neste ponto, a argumentação e postura do comunicador tem destaque especial.

Validação Social

Segundo Cialdini, quanto maior for o senso comum em relação à um comportamento, maior será a probabilidade de que alguém adote atitudes que se enquadrem neste padrão.

Escassez

Neste princípio, o autor reitera que o encanto gerado por um produto, serviço ou situação é inversamente proporcional à sua disponibilidade. Ou seja, quanto mais escasso, mais relevante.

Amizade/ simpatia

Por fim, o sexto princípio indica que as pessoas têm maior inclinação para colaborar ou pactuar com os demais quando existe uma identificação, uma relação de amizade ou algum tipo de atração.

Vale lembrar que os princípios da influência de Robert Cialdini não devem ser utilizados de maneira autônoma, mas combinados, como parte de uma comunicação mais eficiente e provocativa.

A importância da empatia

Vale destacar, que o poder de persuasão só pode ser aperfeiçoado mediante uma habilidade adicional: ouvir com a sincera intenção de compreender o outro. Assim, a fala do emissor merece total atenção. É preciso entender a mensagem e as entrelinhas, bem como, tudo que está por trás de cada comentário – como preocupações, expectativas e sentimentos.

Para tanto, é essencial estar preparado para ouvir e ao mesmo tempo, coletar informações, emoções e impressões.

É importante frisar, ainda, que saber ouvir engloba aspectos racionais e emocionais, mas não implica em concordar com o outro. As divergências podem permanecer, mas, com uma comunicação efetiva, passam a ser melhor compreendidas.

A força da argumentação

A argumentação, por sua vez, está baseada na coerência e utiliza fatos reais para consolidar uma tese. Uma boa argumentação é repleta de exemplos, dados, estudos técnicos, pesquisas e comparações, com a finalidade de provar a veracidade de uma afirmação ou a viabilidade de uma proposta.

Assim, o comunicador consegue envolver os outros, fazendo com que todos passem a seguir uma mesma linha de raciocínio, até serem persuadidos.

Esse poder de persuasão é sensivelmente ampliado quando a argumentação se une à empatia. Neste caso, é possível criar uma comunicação que mescla razão e emoção, alcançando os principais centros do convencimento.

A persuasão no universo corporativo

Atualmente, é fácil perceber que os relacionamentos têm se tornado cada vez mais virtuais e, muitas vezes, menos produtivos. Esse movimento é causado não apenas pelo avanço da tecnologia, mas também pelo subaproveitamento de habilidades importantes.

Dentre essas habilidades estão a empatia e a capacidade de argumentação, que, juntas, podem assegurar relações mais saudáveis e colaborativas, principalmente no ambiente corporativo — onde a convivência pacífica entre profissionais com os mais diversos perfis é uma necessidade básica.

O individualismo se tornou um grande problema, prejudicando o trabalho em equipe e a coletividade. Por isso, é preciso tomar cuidado com a virtualização da comunicação e com o uso quase que exclusivo de e-mails, aplicativos de mensagens e redes sociais.

É importante considerar também que o diálogo é a maneira eficiente para perceber medos, motivações e necessidades — que normalmente ficariam escondidos em uma comunicação totalmente digital. O contato pessoal cria condições ideais para o feedback, a negociação, a orientação, o aconselhamento e o convencimento.

Além disso, a aplicação correta da psicologia da persuasão é uma das principais características dos verdadeiros líderes, que conseguem inspirar e engajar suas equipes. Por isso, esse assunto deve estar presente no programa de preparação de lideranças. Com uma argumentação poderosa, é possível induzir o pensamento crítico — ingrediente fundamental para a formação de times de alta performance. Os resultados serão melhores ainda se o comunicador for reconhecido pela referência positiva que inspira os demais.

Aspectos que impactam no poder de persuasão

Alguns aspectos simples podem provocar impactos no poder de persuasão do indivíduo. Por isso, é preciso atentar para as seguintes dicas:

Postura, gestual e tom de voz

A postura, os gestos e o tom de voz são pontos que geram confiança e credibilidade. Assim, é preciso perceber essas características e se adequar ao modelo imposto pelo seu interlocutor. O contato visual faz parte desta mesma tática, pois garante uma maior proximidade. Com algumas tentativas, surge uma conexão.

Linguagem

A linguagem também deve estar adequada ao modelo do interlocutor, de modo que a conversa flua com naturalidade. Além disso, é importante atingir o emocional das pessoas, por meio de estímulos alinhados aos anseios e objetivos pessoais. Estes são excelentes modos de persuadir.

Interrupções

Para ser persuasivo, é fundamental evitar interrupções. Cortes e conclusões precipitadas são sinais de ansiedade e despreparo. Um diálogo realmente produtivo, demanda tempo, tranquilidade e atenção.

Perguntas convergentes

As perguntas ajudam o comunicador a manter a conversa direcionada à sua meta principal. Essa atitude contribui para uma conversa mais dinâmica, pois, por meio de questões estruturadas, o interlocutor também é convidado a repensar suas opiniões e a avaliar novas alternativas.

Conhecimento

Uma argumentação sólida depende do conhecimento. Por isso, é fundamental estar atualizado, ter respostas claras, compreender os acontecimentos e interpretar dados para, então, estabelecer estratégias de comunicação.

Os princípios da psicologia da persuasão são importantes habilidades que podem ser adquiridas por meio de treinamentos específicos, disciplina e foco. Ajustes no próprio comportamento são fundamentais neste processo de aperfeiçoamento, que trará como recompensa a conquista de relações interpessoais mais produtivas — indispensáveis para uma carreira de sucesso.

Quer saber mais sobre a capacitação de seus colaboradores? Leia também: Guia de educação corporativa para sua empresa


Autor: Redator CR BASSO - Categoria: Blog

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