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Negociar é uma arte! Como desenvolver habilidades de negociação?

29 de setembro de 2017
Negociar é uma arte! Como desenvolver habilidades de negociação?

É comum ouvir dizer que apenas algumas pessoas nascem com habilidades de negociação. Porém, por mais que realmente exista uma predisposição para negociar, é importante saber que esta habilidade pode ser aperfeiçoada com estudo e treino, afinal ela está presente em todos os aspectos da nossa vida. Não só na hora de uma compra ou venda, mas a convivência com outras pessoas exige acordos e consensos que só conseguimos obter através da negociação.

Por isso trouxemos dicas que vão te ajudar desde o momento da preparação — porque sim, é importante se preparar para qualquer acordo — até a hora de se sentar à mesa e conversar. Continue lendo para saber mais.

O que é negociação?

Olhando para a literatura especializada, cada autor tem sua própria definição do que seria o processo de negociação. Alguns levam mais para o lado emocional do processo, outros para o racional e estratégico, mas é seguro dizer que todas as definições giram em torno do seguinte: a negociação é o meio pelo qual as pessoas buscam entendimento e consenso.

Negociar é a forma mais eficiente para entrar em acordo com uma outra parte e evitar litígio ou impasse. Seu objetivo é garantir que as duas pessoas estejam satisfeitas com os termos, o que nem sempre acontece.

A arte de negociar: perfil ou técnica?

Claramente o que define se uma pessoa é boa negociadora ou não, é a técnica. Cada um tem seu perfil mas todos podem aprender estratégias que vão aprimorar a forma de se comunicar e persuadir.

A habilidade de negociação está ligada à capacidades diversas como comunicação eficiente e assertiva, planejamento, organização, disciplina, determinação, inovação e flexibilidade. Todas essas capacidades podem ser aprendidas e aperfeiçoadas, transformando qualquer pessoa em um negociador apto a fechar bons acordos.

Além de todo o treinamento técnico, é fundamental que você também esteja preparado especificamente para cada acordo, estudando o outro negociador e entendendo suas demandas. Agindo com confiança e naturalidade é possível conduzir a negociação na direção mais interessante para você. E, se sentindo mais calmo durante o processo, poderá se concentrar no real interesse da outra parte.

Sua preparação pode assumir a forma de um roteiro em que você define como quer desenvolver a conversa, quais os pontos que não podem ficar de fora e qual a sequência em que eles devem ser abordados para que a negociação tenha fluência e coerência de informação.

Quais as etapas do processo de negociação?

Todo bom negociador sabe que o processo de negociação começa antes mesmo de sentar-se à mesa para conversar. É fundamental que exista uma preparação anterior para que a abordagem seja adequada. Nessa situação, a primeira impressão é a que fica e, se o negociador conseguir acertar no início, é muito mais provável que se saia bem no restante do processo, convencendo a outra parte.

Por que a etapa de preparação prévia é tão importante?

A preparação prévia diminui as chances da discussão sair do controle e mexer com as suas emoções durante a negociação. Qualquer sentimento de estresse, ansiedade e raiva pode fazer com que você perca uma boa oportunidade.

É importante planejar o que dizer e tentar prever também o que a outra parte vai dizer, adiantar perguntas e pensar em todas as brechas argumentativas que o cliente pode usar. Sabendo disso, é possível já elaborar respostas, buscar dados que reforcem seu ponto de vista e convençam a outra parte.

Quais os estilos de negociadores?

Existem vários estilo de negociação e cada pessoa se identifica mais com um tipo específico. Um negociador experiente tem seu estilo próprio mas consegue mudar a abordagem, quando necessário, para se adaptar a uma situação específica. No geral eles podem ser divididos em:

Catalisador

Seu estilo de argumentação dá ênfase para a inovação, e projetos futuristas. Ideias e grandes projetos criativos são o seu apoio para convencer o interlocutor. Ele quer chegar rápido no futuro e levar todos com ele.

Apoiador

Tem atenção para o trabalho em equipe e se preocupa com as pessoas. Todos os acordos são pensados cuidadosamente para não gerar conflitos e garantir que as duas partes estejam satisfeitas. Seu trabalho é mais humanizado e, no geral, socialmente engajado.

Controlador

Ao contrário do anterior, o foco do negociador controlador são os números. Redução de custos, prazos e resultados bem definidos são a chave da sua argumentação, geralmente se baseando em dados para reforçar seu ponto de vista.

Analítico

Se preocupa com detalhes e passa muita confiança de que tem tudo sob controle. Lida bem com várias informações e pede garantias para seguir com os acordos. Assim como o controlador, ele tem facilidade com dados e usa esse recurso para transmitir segurança.

Como desenvolver as habilidades de negociação?

É preciso investir em treinamento para as diferentes áreas que compõem o perfil de um bom negociador: comunicação, planejamento, organização, entre outras, além de incentivar a pesquisa e a preparação antes de qualquer negociação.

Não leve as coisas para o lado pessoal. O que está em jogo numa negociação não é o seu ego e sim um produto, decisão ou acordo que não tem nenhuma relação com seu status ou competência. Ceder e aceitar os termos da outra parte não é sinônimo de ineficiência, muitas vezes pode ser a atitude certa numa situação difícil. Se você percebe, no meio da conversa, que está errado ou que não vai conseguir mais nada além do que já foi oferecido pela outra pessoa, aceitar o acordo pode ser a melhor alternativa.

Avaliar as suas emoções também faz parte do processo de negociação. É normal se sentir ansioso ou empolgado com alguma coisa que você quer muito. Inclusive, essa empolgação ajuda a criar empatia e pode ser uma vantagem para convencer outra pessoa. Mas em situações delicadas em que seja mais difícil administrar as emoções talvez seja melhor pedir para uma outra pessoa negociar no seu lugar do que arriscar perder um acordo.

Tão importante quanto não se deixar levar pelas emoções, não irrite o seu interlocutor. Isso pode acabar gerando um atrito desnecessário e nem sempre as pessoas vão aceitar um acordo só para sair daquela situação. Você pode acabar perdendo uma oportunidade se a outra parte decidir abandonar a conversa ao invés de ceder.

E, por último, não importa em qual posição você esteja em uma negociação, ouvir é essencial em todos os casos pois ajuda a saber o que a outra pessoa quer com e como usar essa informação a seu favor.

E então, já está desenvolvendo todas as habilidades de negociação necessárias para ser um profissional de alto desempenho? Compartilhe nosso conteúdo nas redes sociais, estamos no FacebookTwitterGoogle+LinkedInYouTube e Pinterest.


Autor: Redator CR BASSO - Categoria: Blog

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